营销之道:要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

心理学家为推销员提出一种推销方法,这种方法要求推销员把自己想象成客户,即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时,你要装出忘记自己的推销使命的样子,站在对方一边说话。

  比如,你推销的是铝压铸,顾客对这种产品挑剔很多,并声称不买铝压铸也可以。这时候你就顺着对方的意思说话:“这种产品确实不太好,花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算!”这种话一出来,对方的感觉就好像正在使劲推一扇门,门突然不见了,自己有劲也使不上。这样一来,他的反对意见反而显得不重要了,即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。

  接下去,推销员可以乘势转变,以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说,中等档次的电风扇铝压铸都有这种毛病”,“今年夏天虽然不太热,但电风扇还是用得着的”,“如果不在乎价钱的话,可以买好一点的”……

  在这样的交流中,对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待,对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下,客户很容易在推销员暗示下,做出购买电风扇的决定。

  按照常理,推销员要说服客户购买自己的产品,必定要极力吹嘘,吹得过分一些,就难免有水分。长此以往,人们对推销货物者普遍形成了一种偏见,认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微,其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时,顾客就会被对方的真诚所感动,从而被说服。

  向所有营销人员重磅推荐非常重要的一个理念:不要仅仅把自己当作一个销售,更要把自己当作一个客户。

  “小时候,我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候,我发现父亲总是能钓到鱼,而我总是一无所获。对于一个孩子来说,实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐,向父亲求教:‘为什么我连一条鱼也钓不到,我的钓鱼方法不对吗?’ 可是父亲总是说:‘孩子,不是你钓鱼的方法不对,而是你的想法不对,你想钓到鱼,就得像鱼那样思考。’因为年幼,我根本就不能理解父亲的话。那时,我总是想:我又不是鱼,我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?”

  一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课,他不紧不慢地来回踱着步,毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说:

  “后来,我上中学的时候,似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼,闲暇之余,我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆,我看了一些和鱼类相关的书籍,甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中,我对鱼类有了一些了解,也学到了很多有用的东西。”

  “鱼是一种冷血动物,对水温十分敏感。所以,它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈,但是你要知道鱼没有眼睑,阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高,而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。”

  “我知道,你们花了很多钱来这里,不是听我说废话的,我也不想说废话,这是我几十年来积攒的宝贵经验,绝对不是废话,请大家耐心一点。

 



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