原创中小企业资本超市01-13 10:42

摘要: 从2012年全国开放场外资本市场后,陆续有全国中小企业股份转让系统(俗称新三板)、上海股权交易托管中心

   从2012年全国开放场外资本市场后,陆续有全国中小企业股份转让系统(俗称新三板)、上海股权交易托管中心、深圳前海股权交易中心、天津滨海股权交易所等面向中小微企业的区域性股权交易中心(俗称新四板)诞生了。目前仅在以上几家股权交易中心挂牌的累计企业数已经突破了三万家。我们利用自身的专业能力和敬业精神快速帮助挂牌企业通过融资路演、财务规范、资本模式设计、顶层设计、商业模式优化、事件营销、会议营销等方法与手段,使得大多数挂牌企业的品牌影响力得到了提升、销售业绩也大幅度提高。

企业挂牌上市不是目的,只是手段、工具,企业挂牌的终极目标是通过挂牌上市将企业做大、做强。企业挂牌后的近期目标是如何进行快速融资、增强品牌影响力、提升公司销售业绩。以下为成功总结的经验

一、企业在股交中心挂牌后融资是否成功的关键因素

企业在股交中心挂牌后,融资是否成功取决于以下三大关键因素,三者缺一不可,相辅相成。

1、企业挂牌后是否能融资成功的核心关键因素是融资主体本身的品质。

融资主体所处行业的市场前景,产品和技术的独特性,商业模式的优劣,团队的组合,特别是企业的核心竞争优势、企业的财务数据如资产负债率、净资产收益率、净利润率,企业未来的成长性如销售收入的增长率、利润的增长率等等。

2、选择的股交中心的平台的融资能力。

新三板是场外资本市场的主力军,融资功能也会要强一些,但像上海股交中心、深圳前海股交中心、天津滨海股交所等区域性股权交易中心(简称OTC市场)的融资功能也各具特色,他们均在推动中小微企业的融资进行许多创新与探索。他们为解决中小企业融资难的问题,在社会资金与中小企业之间搭建平台而进行了的场外资本市场的试验与融资产品的创新。各个区域股权交易中心都根据自身的资源情况,推出了各具特色的融资服务与产品。企业在挂牌前,最好咨询挂牌推荐机构或财务顾问机构,他们会根据挂牌企业的自身实际情况提出在哪家股交中心挂牌的专业建议。最终的决策权,还是在企业。

3、专业顾问机构的融资服务能力。

融资顾问机构良莠不齐,鱼龙混杂,很多半道转行进入的,仅仅进行信息对接,拉皮条,不能准确判断企业的真正需要,也不能对企业的实际情况进行专业诊断并提出顶层设计、商业模式优化、财务规范、团队建设的整改建议方案,更不能提供专业化、个性化的、针对性的融资解决方案。真正能深耕细作的专业融资服务机构不多,所以在选择专业顾问机构时,一定要看他们过往成功的融资案例、看他们指派到挂牌企业服务的团队的专业人员的专业素养和服务精神。 

二、企业在股交中心挂牌后融资的方法与技巧

融资,特别是股权融资是一个非常复杂的过程,时间长短不一,大概需要一到六个月的时间。融资顾问机构在其中的工作也是非常繁琐与辛苦的,很多企业家对股权融资的过程、所需时间、花费的精力、专业性有很多误解,尤其是对投资银行和融资顾问有很大的偏见,觉得他们只是起到一个介绍的信息对接工作。融资是一项系统的、复杂的过程。融资是有方法与技巧的。企业家,特别是已经挂牌后的企业家:一方面要学习融资方面的知识与技巧,储备这方面的专业人才,有识别投资机构和融资服务机构好坏的判断能力。另外一方面,最好选择专业的融资服务机构,又叫财务顾问机构,财务顾问不仅是财务规范方面的顾问,还需要为企业提供顶层设计、商业模式优化、股权结构设计、股权激励、管理规范、财务预测与估值、法律规范等方面的顾问与指导工作。

资本江湖中虽龙蛇混杂,但一个优秀的财务顾问机构一定不是简单的信息倒卖,他们在做投融资对接的时候,同样需要进行专业的研究和提供非常多的专业服务与付出。

1、企业股东们要树立正确的融资观念

中国已经进入了资本经济时代,作为企业家需要比以往任何时候都更加深刻,全面地了解金融知识、了解金融机构、了解金融市场,要学会资本思维。不少企业家把融资当作一个短期行为来看待,希望搞突击拿到银行贷款或投资机构的股权融资,而实际上成功的机会很少。企业要想改变融资难的局面,需走出以下融资误区。一是过度包装或不包装。有些企业为了融资,不惜一切代价粉饰财务报表、甚至造假。而有些企业却认为自己产品好、经营效益好,不愿意化时间及精力去包装企业。两个极端都是错误的。二是缺乏长期规划,临时抱佛脚。多数企业都是在企业面临资金困难时才想到去融资,不了解资本的本性。资本只会锦上添花,不会雪中送炭。企业只有在风光的时候才能融到资,才能融到便宜的资金。三是忽视企业规范。企业融资前,应该先将企业进行梳理,进行股权顶层设计,建立现代的法人治理结构,决策制度化,理清企业的产权关系、资产权属关系、关联企业间的关系。企业融资是促进企业成长的过程,也是企业走向规范化的过程。通过建立优秀的企业文化和企业规范化来提升企业融资能力,通过规范化的决策和管理来规避企业扩张过程种的经营风险,让投资者放心。四是融资视野狭窄,只看到银行贷款或股权融资。其实企业融资的方式渠道很多,除了银行贷款和股权融资,还有内部员工融资、市场融资、政府扶持资金、股权抵押融资、设备融资租赁、私募债、供应链融资、商业保理、资产证券化、担保、合作、并购等方式都可以达到融资目的。五是只认钱不认人。企业急于融资,是钱就要。企业融资时除了资金,还应考虑投资方背后的资源、人才等。五是低估融资难度。误以为自己的朋友圈子还不错,通过他们就可以拿到资金。六是不愿意花钱请专业的融资顾问。企业都有很强的融资意愿,但真正理解融资的人很少,总希望打个电话投资人就把资金投入企业,把融资简单化,不愿意花钱聘请专业的融资顾问。也有不少人认为融资只需写个商业计划书,图便宜随便找个机构或个人、甚至找学生来写,也不管他是否有融资的经验和融资的渠道,只要价格低就行。企业融资是非常专业的,融资顾问要有丰富的融资经验,广泛的融资渠道,对资本市场和投资人要有充分的认识和了解,要有很强的专业策划能力,要考虑企业融资过程中遇到的各种问题及解决问题的方法。

企业家要树立正确的融资观念,让企业合理、适时的进行融资。企业家只有将融资作为战略问题来对待。寻找资本模式的规律,寻找融资渠道,制定融资计划,建立融资关系网,设计完善的企业资金供应链,具体实施融资计划,以此来带动企业健康良性发展。

2、企业要选择一个好的融资顾问机构

财务顾问(简称FA)一般分为以下几类:第一类是机构型财务顾问,为企业提供私募融资和并购服务;第二类是财务顾问+直接投资,财务顾问通过募集基金以直投的模式最大化收益;第三类是依托行业的财务顾问机构,只以并购为主营业务;第四类依托其他平台的财务顾问,比如清科、36Kr;第五类是互联网+财务顾问类型。

在融资过程中,财务顾问一般可以帮助创业人梳理商业故事,提炼投资亮点,完善顶层设计及法人治理机制,打磨商业计划书、优化商业模式,进行财务预测与估值,提升与投资人沟通的效率,协助企业对接投资机构、提升项目曝光度,协助企业理解专业投资条款,避开投资中的那些“坑”,协助投资交易双方完成交易涉及的各项流程,为企业的业务规划及发展提供建设性的意见,帮助企业利用好资本市场的窗口期等。

企业在寻求财务顾问帮助进行融资服务时,必须辨别哪些财务顾问是可靠的,哪些是不靠谱的。企业融资时要选择靠谱的融资顾问机构,选择融资顾问机构的标准:一是融资顾问机构委派的专业顾问的专业背景如何?对行业的理解、对企业商业模式优劣、对投资机构的喜好的判断是否到位?二是融资服务机构的成功案例及行业口碑是否好?三是融资服务机构是否有丰富的投资机构人脉资源?四是是否有说服或帮助投资人看懂、看明白项目的能力?五是是否有帮助企业梳理商业模式、顶层设计的能力?

特别是早期的项目需要梳理的东西更多,往往商业模式和战略思考都不成熟。

作为融资顾问的作用。一是帮助企业选择合适的投资机构。谁有资金当然最清楚。谁是适合的投资者,融资顾问更清楚。融资中,融资顾问机构的人脉和渠道往往有着重要的作用,因为融资不仅仅是为了得到钱,而是要看投资者背后的资源。二是帮助企业进行把关。融资不是一个简单的事情,有许多细节需要注意,大致上包括估值计算的方式,对赌协议,回购条款,期权激励,重组计划等等,某个细节稍不注意,都会给企业留下严重的后患。投资者不是慈善家,投资者是来赚钱的,要赚钱的方式之一就要想办法压低优质企业的估值,他们往往是希望最大化的压低企业的估值,或是貌似高估值,其实在对赌方面占些便宜,以便在今后上市的过程中获得最大的利润回报,高估与低估都对企业不利,如何合理的估值?估值多少合适?融资顾问是比较清楚的。三是帮助企业与投资机构谈判,争取利益最大化,同时让谈判有回旋余地。

3、优秀的融资顾问会协助企业融资时做些什么工作?

A、做好融资前期包装工作。包括顶层设计、战略梳理、商业模式优化、财务规范、经经济预测、估值、融资计划,这是融资的基础,这里面需要太多的专业知识、行业沉淀、产业理解、资本运作的经验。包装的最终形态是以《商业计划书》方式呈现给投资机构。一份好的《商业计划书》是融资是否成功的关键。融资中不可缺少的工具就是商业计划书,商业计划书是企业转型升级的战略思考,对未来的思路进行一个清晰的梳理。商业计划书并不仅是写给投资者的,而是写给企业自己的高管与员工看的。商业计划书必须有市场数据做依据,不是坐在屋子里头脑发热地凭空想象,在未来三至五年企业该如何发展,把一切的思考和问题都想清楚、想透,并写出来。商业计划书也是招商、营销、招聘人才、说服政府的重要工具。编写一份优秀的商业计划书不是一件简单的事情,要真正能吸引投资者的专业性强的商业计划书,

B、帮助企业筛选投资机构。投资者有个人投资者和机构投资者之分;有战略投资者和财务投资者之分;有投早期的天使投资、VC和投后期的Pe投资者之分;有投资传统行业和新型行业之分。融资顾问要根据每个企业所处行业、所处的发展阶段等实际情况从众多投资机构中挑选合适的投资者给服务的企业。融资顾问要陪企业走过每一步融资的路,包括约见最懂企业的投资人,复盘每次见不同投资人的场景与对话,不断调整与投资者沟通的策略。节约企业家的时间,提高融资的效率,降低融资成本。

C、协助企业主办或参加路演。路演分专场路演、集体路演、一对一的路演。挂牌后,参加路演是一个常态化的工作。无论是公益的路演,还是商业性的路演,无论是自己组织,还是参加别人组织的路演。对企业最有利的路演是专场路演,相当于是招标,将很多投资机构集中到一起,演讲《商业计划书》,形成竞争态势。总之路演不仅仅是为了融资,路演还可以达到招商、销售、引进人才、吸引政府重视的多种作用。

D、协助投资机构做好尽职调查。融资顾问与投资机构要组建联合专职团队,并深入企业进行详尽调查。实地调查工厂、店铺或者其他的办公与经营地点,走访员工。通过尽调的数据,融资顾问、投资机构、企业共同为确定一个合理的估值,同时准备专业的私募股权融资材料。

E、商议投资意向书。投资意向书是投资机构向企业发出的一份初步的投资意向合同。这份合同会定义公司估值和一些条款(包括出让多少股份、股份类型,以及完成最终交易的日程表等等)。最好的情况是,获得若干投资意向书,形成相当于拍卖形式的竞价,以期为企业获得最好的价格。融资顾问陪同企业共同与投资谈判,帮助老板获得最合理的估值和有利的条款。由企业决定接受哪个投资机构的投资,并签订投资意向书。

F、签订投资合同。尽职调查结束后,投资机构通过内部的一系列程序如风控审核、投委会决定后,将会发给企业一份最终投资合同。这份合同会上百页,非常详细。融资顾问会和企业老板一起与投资机构谈判并签署协议。这是一个强度非常高的谈判过程。签署最终合同,资金在约定的时间到公司帐户上。

融资顾问的工作可真不是简单的服务员,他必须站在投资者的高度来看企业,为企业寻找项目亮点,梳理财务问题;要站在企业角度,挑选最合适的投资机构并让企业的利益最大化,换句话说融资顾问就是比企业的老板更懂企业的未来与价值,要比公司财务更懂财务现状;要比投资机构更懂如何选择并投资一个更有价值的企业。任何一个资深的融资顾问,毫不逊色于任何一位投资经理。

三、企业在股交中心挂牌后进行市场营销的方法与经验

1、培训员工进行全员营销

企业在挂牌前和挂牌后要对全体员工进行内部宣传和培训。讲解挂牌对企业的目的、意义、作用,挂牌后的好处及挂牌后如何进行融资与品牌宣传。挂牌后要写参加挂牌仪式、庆功会、业绩提升等方面的新闻在企业内部的杂志与报纸、网站、公众号、宣传栏、板报等内宣工具上进行宣传。名片、网站、宣传画册、招标书等所有的资料上都要印上挂牌企业的股权代码。通过宣传和培训让每一位员工认识自己是挂牌企业的员工,培养荣誉感,同时也是一种责任与压力,每个员工都是挂牌事件的直接和间接参与者,正确理解挂牌对品牌提升的作用。挂牌企业要有对顾客、对社会承担的责任和使命,体现在企业的价值观、经营理念等。要求每个员工在自己的朋友圈发布挂牌、融资、资本运作、商业模式创新的相关的新闻与信息。

2、组织挂牌庆功会+专题会议进行营销

挂牌后企业要策划并组织一场有一定规模的新闻发布会或庆功会,可以与招商会、新产品发布会、老客户答谢会、增资扩股会、融资路演、公司年会、行业论坛进行结合,效果更佳,会议可以邀请当地政府领导、行业协会领导,上下游合作伙伴,客户,供应商,特别是新闻媒体参加。会议的议程、主题、邀请的嘉宾等都十分重要。通过庆功会达到品牌提升、融资与市场营销的效果。事件营销最早也叫新闻营销,可见事件营销与媒体是密不可分的。所以在策划庆功会,一定要策划媒体、政府、协会的关注的话题,吸引媒体的关注和介入,利用好他们的力量。

3、进行传统媒体+新媒体进行营销

互联网上出现了各种营销方式,比如视频、博客、论坛、SNS、微博、微信等,员工,特别是市场部的工作人员,一定要在一些影响力比较大的内容源的论坛,如百度新闻源类型的,腾讯微博、新浪微博、天涯论坛上注册帐号,也可以在淘宝上购买等级高一些的帐号。将挂牌新闻和以后企业的其它新闻发布到论坛,发布的时候要做到图文并茂。也可发布到微信公众平台,发微信的前提是要有大量的粉丝。也可找一些大V的微信号让他们代发或转发。企业安排专人将内容转载到其他的论坛、微博、微信、QQ空间等社交媒体,让更多的人去传播,最终形成病毒营销。通过员工的微信分享到朋友圈,然后让更多的朋友去分享到各自的朋友圈,可以适当设一些转发有奖的活动,这样以来就形成了一定的规模,发挥的效果会更大一些。

我们要借挂牌这个热点事件利用好这各宣传营销方式。可以由自己的团队或委托专业机构从挂牌仪式、庆功会、业绩提升、宣传亮点等多个角度撰写成新闻、软文在各传统媒体如报纸、杂志、电视台和现在媒体各大网站、行业网站、博客、微博、微信上发布,并拍摄一些小视频加上公司的LOGO和联系方式发到优酷、腾讯、土豆网、百度视频、酷6视频、六间房、56网、新浪播客、腾讯宽频、第一视频、东方宽频、新华视频、搜狐视频、、爆米花视频、琥珀网、CCTV网络电视、迅雷看看等视频网站上。

网络上热闹起来后,有些媒体就会主动关注挂牌企业,并和挂牌企业取得联系进行采访报道,实在不行就主动找媒体。如果通过媒体,事件营销就会推向一个新的高潮。

以上工作,如果自己的团队不胜任,也可委托专业的公关公司,媒体公司代为操作。也可通过合作机构推荐合适的合作机构。

4、通过微信等自媒体营销

本公司的微信公众号上是自己的宣传阵地,一定要利用好,将对外发的新闻、软文、视频都在公司的公众号上发,要求每个员工在自己的朋友圈进行分享。

5、充分利用股交中心的网站

前海股交中心、上海股交中心、新三板都有企业情况介绍,特别是前海股交中心还专门为挂牌企业开辟了挂牌企业宣传页面,内容是企业自己上传,股交中心负责审核后就发布。这是第三方的公信平台,全国甚到全世界的人都可以在股交所的官方网站上查到企业信息。

四、中小微企业在新三板、新四板挂牌的好处有哪些

1、传递走资本运作的信号

通过挂牌让给外界传递一个信息:某某公司在进行资本运作了,增加供应商、客户、消费者、投资者、政府、合作伙伴、人才、员工对公司的关注与信任。

2、抢位营销

能够成为细分行业或本地区的第一家挂牌企业,新闻媒体、投资者、政府更加关注第一家在本地区或本细分行业挂牌的企业,会给予更多的政策与资源进行扶持、宣传。

3、品牌宣传事件营销

通过挂牌仪式、挂牌后召开的新闻发布会或庆功会、新闻媒体的宣传报道、各大网站的事件营销,可以达到品牌宣传、招商、市场营销、产品销售、招募合伙人、招聘人才等作用。增强了企业公信力、提升品牌的价值、客户吸引力提高
、主动吸引多方投资者、留住核心人才和骨干。

4、促进企业融资

挂牌后可以为股权定价,发现价值,促进交易,利于股权融资和债权融资。北京新三板,前海股交中心的标准板、孵化板,上海股交中心的E板、NQ板。如果企业好、挂牌推荐机构策划并运作好,是能融资的,我们策划并协助很多企业挂牌后成功融资的案例。

5、倒逼机制

挂牌后促使提高企业法人治理结构、财务规范、商业模式优化等运营管理水平,可持续规范健康发展。先在场外资本市场孵化,靠等达到相应条件后随时可以转板,向更高级别的资本市场冲刺。

6、学习成长

挂牌企业选派高管通过参加股交中心和我们主办的各类培训、讲座、沙龙、资本私董会、路演等,可以学习掌握资本思维、资本经济、资本运作的一些理念、观念、知识、方法、技巧、工具,然后有机的运用在本企业的资本实践中。“在游泳中学习游泳,在战争中学习战争”是最好的学习。比书本的学习、理论学习来得实用、实战,因为是带着困惑、带着任务在学习,同时是在实践中学习资本运作的最好机会。

五、企业在股交中心挂牌后进行品牌宣传与融资时注意事项

挂牌后的融资和市场营销,是一个借势营销或事件营销。我们需要掌握好一个度,要注意适度营销与宣传。

1、利用挂牌事件营销要注意适度。

宣传是需要的,但是不能造假,也不能过度营销与宣传。特别是挂牌后进行融资时,要注意与非法集资进行区隔。如果在融资的场合、人数、宣传方式等方面过头了,就容易变成非法集资的事件。建议在每个营销动作,特别是融资时,有专业机构的参与并把关。

2、利用挂牌事件进行借势营销不止于噱头,要突出品牌优势

策划挂牌事件的借势营销事件需要注意借势不止于噱头,要突出本企业的品牌优势,要宣传本企业的价值观和企业文化,要通过挂牌后实实在在给客户和合作伙伴带来价值,强调突出自己品牌、产品优势,才是通过挂牌事件进行营销最终要达到的目的。

3、挂牌后的融资和市场营销要符合相关法规

利用挂牌事件进行营销与融资,一定要符合相关法规,千万别去越位。不然容易陷入非法集资的泥潭。没把握的事,就咨询专业机构,或者委托专业机构去做。


 (转自“资本私董会联盟”作者“张玲”



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